Ejemplo Cálculo del Score y Avance


En esta sección vamos a explicar en mayor detalle como se hace el cálculo de la métrica de calidad de un negocio, la cual llamamos el Score del Negocio. Básicamente es un cálculo de calificaciones en una escala de 0 a 5 con unos pesos ponderados, determinados por la La Fase (dentro de un Proceso de Compra), los Conceptos (criterios a calificar), las Preguntas (lo que debe calificar el asesor comercial) y la repuesta registrada (la cual tiene asociado un valor de 0 a 5). Veamos en el siguiente diagrama como se establece este sistema de calificación por pesos ponderados:


Nota: para ver la pantalla ampliada, dar clic sobre la imagen.


Cálculo del Score y Avance


La explicación se realizará en función del gráfico.
  1. Se deben definir las fases, las cuales tienen un peso relativo y la suma de sus pesos debe ser del 100%. En el ejemplo, la Fase 1, tiene un peso del 40%. Por lo cual debe existir otra u otras fases en donde la suma de sus pesos sea del 60%.
  2. Cada fase se compone de conceptos, de igual forma cada concepto tiene un peso relativo. La suma de estos pesos debe ser del 100%. En el ejemplo, se tiene la fase 1 con dos conceptos, el concepto 1 con un peso relativo del 20% y el concepto 2 con un peso relativo de 80%, para un total del 100%.
  3. Luego cada concepto se compone de una serie de preguntas, en donde cada una maneja un peso relativo y la suma de los pesos debe ser del 100%. En el ejemplo, se tiene que el concepto 1 cuenta con dos preguntas y la suma de sus pesos es del 100%, también se tiene el concepto 2, que tiene tres preguntas y la suma de los pesos es del 100%.
  4. Luego a su vez cada pregunta, tiene tres posibles respuestas, como son R1, R2 y R3, lo que se muestra entre paréntesis corresponde a la calificación o nota de esa respuesta, en este caso las notas son 0, 3 y 5.
  5. Los círculos de color beige corresponden a las respuestas que el asesor comercial contesto con respecto a las preguntas que realizo a una Empresa X.
  6. Con base en lo anterior, se realizará el cálculo del Score y el Avance para esta fase.


Tabla Resumen Cálculo del Avance y Score


Peso Fase
Peso Concepto
Peso Pregunta
Calificación
Avance
Score
0.4
0.2
0.25
5
0.4 x 0.2 x 0.25 = 0.02  (2%)
0.02 x 5 = 0.1
0.4
0.2
0.75
3
0.4 x 0.2 x 0.75 = 0.06 (6%)
0.06 x 3 = 0.18
0.4
0.2
0.30
5
0.4 x 0.8 x 0.30 = 0.096 (9.6%)
0.096 x 5 = 0.48
0.4
0.8
0.15
5
0.4 x 0.8 x 0.15 = 0.048 (4.8%)
0.048 x 5 = 0.24
0.4
0.8
0.55
0
0.4 x 0.8 x 0.55 = 0.176 (17.6%)
0.176 x 0 = 0



Totales
40%
1


Avance

Corresponde a la multiplicación del peso de la fase por el peso del concepto y por el peso de la pregunta. En la medida que el asesor comercial va contestando las preguntas del proceso de compra el porcentaje aumenta. En este ejemplo, el asesor comercial contesto todas las preguntas de la fase 1, lo cual corresponde a un 40% de avance en el proceso de compra.


Score

Corresponde a la multiplicación del porcentaje de avance por la calificación de la pregunta, esto determina el Score del negocio. En este ejemplo, el asesor comercial contesto todas las preguntas de la fase 1, lo cual corresponde a un Score de 1. El Score como está definido en este ejemplo va de 0 a 5, por lo cual 1 es una calificación muy baja del negocio, con un avance del 40% del proceso de compra.