Existen variantes importantes en la forma como las empresas venden sus productos y servicios. Variables como la complejidad del producto o servicios que se vende y el nivel de contacto y relacionamiento con el potencial comprador, pueden generar importantes diferencias en la forma como funciona el proceso comercial. VisualSale está orientado muy especialmente a dos tipos de procesos de venta. Venta Transaccional Repetitiva y Venta Consultiva.
No todo escenario de ventas es igual. En la gráfica que aparece abajo, se ilustran 4 posibles escenarios de ventas que se pueden encontrar al cruzar las variables de complejidad del producto o servicio con el nivel de contacto personalizado con el cliente. VisualSale es especialmente útil en los dos cuadrantes superiores.
Venta Transaccional Repetitiva (Preventa)
Corresponde al cuadrante superior derecho de la matriz. En este caso la complejidad del producto no es alta, pero se requiere un alto nivel de servicio y atención al cliente de forma personalizada. Este tipo de venta es típicamente utilizado en las empresas que tienen productos de consumo masivo y sus clientes corresponden a mayoristas o minoristas que distribuyen el producto y lo hacen llegar al consumidor final. Es un escenario de ventas netamente B2B y la relación se basa en una atención personalizada y un alto nivel de servicio en términos de reposición del inventario de producto para mantener cubiertas las necesidades del consumidor final. La llamamos transaccional debido a que la relación se fundamenta en un alto porcentaje en transacciones de pedidos y despachos de producto. La llamamos repetitiva debido a que hay una estrategia de cubrimiento al cliente a través de contactos periódicos realizados por asesores comerciales externos o internos.
Venta Consultiva
Corresponde al cuadrante superior izquierdo de la matriz. La complejidad del producto o servicio que se vende es compleja o de alta implicación, es decir hay que tener en cuenta muchos elementos antes de poder tomar una decisión de compra y se requiere un alto contacto personalizado del vendedor con el comprador para desarrollar el proceso de la venta. Este tipo de venta se presenta en B2B y B2C. El principal componente de este tipo de venta el la gestión de oportunidades de negocio. Estas oportunidades de negocio se desarrollan a través de un proceso de venta y se hace uso de una metodología de ventas que establece las mejores prácticas para que un ejecutivo comercial pueda llevar al cierre exitoso cada una de las oportunidades de negocio. VisualSale cuenta con funcionalidad especialmente diseñada para este modelo de ventas como el Mapa de Negocios. Igualmente hemos adaptado el uso de la metodología de ventas consultiva llamada CinCo, la cual está orientada a ayudar al ejecutivo comercial en el desarrollo de las oportunidades de negocio y tener control a través de métricas especiales de su inventario de oportunidades o “Pipeline”.