En caso de que en su empresa se lleven a cabo procesos de Venta Consultiva, en esta guía se relacionan las principales listas de parametrización que son usadas en estos procesos de venta.
La Lista de parametrización está organizada por las opciones del sistema que aplican a la funcionalidad de Venta Consultiva.
La Lista de parametrización está organizada por las opciones del sistema que aplican a la funcionalidad de Venta Consultiva.
- Opción: corresponde a los nombres de todas las opciones del sistema necesarias para colocar en funcionamiento la funcionalidad de Venta Consultiva.
- Descripción: corresponde a una breve descripción de la opción del sistema.
- Donde se Utiliza: se indica la ruta, en donde se utiliza la opción.
- Donde se Administra: se indica la ruta, en donde se administra la opción.
- Ejemplos: se dan a conocer algunos ejemplos de la información que se debe crear en la tabla.
| Opción | Descripción | Donde se Utiliza | Donde se Administra | Ejemplos |
| País | Corresponde a un listado de los diferentes países. Esta información se entrega pre cargada, pero si no encuentra el país en este listado lo puede crear y administrar por la opción que se indica en la columna "Donde se Administra". | Empresas, Personas (Contactos) y Personas (Independientes) | Configuración > Administración General > División Geográfica. | Colombia, Brasil, Ecuador. |
| Departamento | Corresponde a un listado de los diferentes departamentos. Esta información se entrega pre cargada, pero si no encuentra el departamento en este listado lo puede crear y administrar por la opción que se indica en la columna "Donde se Administra". | Empresas, Personas (Contactos) y Personas Independientes | Configuración > Administración General > División Geográfica | Cundinamarca, Distrito Federal, Chimborazo, Pichincha, Antioquia. |
| Ciudad | Corresponde a un listado de las diferentes ciudades. Esta información se entrega pre cargada, pero si no encuentra la ciudad en este listado la puede crear y administrar por la opción que se indica en la columna "Donde se Administra". | Empresas, Personas (Contactos) y Personas (Independientes) | Configuración > Administración General > División Geográfica | Bogotá,Quito, Medellin, Cartagena. |
| Tipo de Dirección | El tipo de dirección se utiliza para clasificar las direcciones por tipo, ya que una empresa puede contar con diferentes sitios o ubicaciones diferentes a la sede principal. | Empresas, Personas (Contactos) y Personas (Independientes) | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Tipo de dirección | Principal, Facturación, Despachos. |
| Zona | Corresponde a una zona geográfica en la cual se encuentran ubicadas las empresas o personas independientes. | Empresas y Personas (Independientes) | Configuración > Administración General > Zonas de ventas | Oriente, Norte, Sur, Centro. |
| Relación | Se utiliza para indicar si la empresa o persona independiente que está creando es un lead, prospecto o cliente. | Empresas y Personas (Independientes) | No aplica, no existe opción de administración. Información Pre Cargada | Lead, Prospecto, Cliente |
| Estado Relación | Se utiliza para definir el estado de la Relación creado previamente. | Empresas y Personas (Independientes) | Configuración > Administración General > Estados de Relación | Activo, Inactivo. |
| Segmento | Las empresas o personas independientes, se pueden clasificar por segmentos, permitiendo realizar análisis por esta clasificación, a través de reportes o los tableros de Business Intelligence. | Empresas y Personas (Independientes) | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Segmentos para leads o Segmentos para prospectos o Segmentos para clientes | VIP, AAA, AA, B, C, Oro, Silver. |
| Usuarios | Una de las funciones de la opción Usuarios es para dar Acceso a los datos. En este caso concreto para dar Acceso a las Empresa, Personas (Contactos) y Personas Independientes. | Empresas, Personas y Personas (Independientes) | Configuración > Seguridad > Usuarios | El usuario Mario Duarte tiene Acceso a la empresa ´XYZ´ y el usuario Ernesto Perez tiene Acceso a la empresa ´ABC´. |
| Grupo Comercial | Una de las funciones de la opción grupos comerciales es para dar Acceso a los datos. En este caso concreto para dar Acceso a las Empresa, Personas (Contactos) y Personas Independientes. | Empresas, Personas y Personas (Independientes) | Grupo Comercial | El grupo comercial ´Línea Industrial´ tiene Acceso a la empresa ´XYZ´ y el grupo comercial ´Consumo Masivo´ tiene Acceso a la empresa ´ABC´. |
| Moneda | Se utiliza para definir la moneda base con la cual la Empresa o Persona (Independiente) realiza transacciones comerciales. | Empresas y Personas (Independientes) | No aplica, no existe opción de administración. Información Pre Cargada. | Pesos, Dólares. |
| Usuarios | Los usuarios se utilizan para construir el grupo comercial. Se requiere de un Supervisor y de los usuarios que él tendrá a cargo. | Grupo Comercial | Configuración > Seguridad > Usuarios | mario.duarte pedro.ramirez silvia.arias |
| Periodos | Los periodos se utilizan para establecer los rangos de tiempo en los cuales se reportan actividades. | Centro de Contacto | Configuración > Administración General > Grupo de Periodos | Periodos 2020 (01012020 - 31012020) (01022020 - 29022020) |
| Empresa | En el centro de contacto se crean las actividades, las cuales deben estar asociadas a una empresa. | Centro de Contacto | Empresas | Empresa Manufacturera de Oriente S.A., Servicios de Instalación y Mantenimiento de Equipos S.A.S. |
| Persona Independiente | En el centro de contacto se crean las actividades, las cuales deben estar asociadas a una persona independiente. | Centro de Contacto | Personas | Fabian Torres, Luz Duarte. |
| Persona | En el centro de contacto se crean las actividades, las cuales deben estar asociadas a una Empresa y a su vez a un contacto de la empresa. | Centro de Contacto | Empresas > Personas | Felipe Suarez, Carmen Garcia. |
| Tipo de Actividad | El tipo de actividad se utiliza para clasificar las actividades en grupos, esto permite organizar la información y generar estadísticas utilizando este criterio. | Centro de Contacto | Configuración > Centro de Contacto > Tipos de Actividades | Seguimiento Comercial, Aclaración Propuesta, Revisión de Documentación. |
| Guión de Actividades | Las actividades pueden tener asociado un Guion, el cual consiste en definir una serie de pasos a realizar para que le sirvan al asesor comercial de guía al desempeñar una actividad. | Centro de Contacto | Configuración > Centro de Contacto > Guión de Actividades | Lanzamiento nuevo productos, Visita de prospección. |
| Políticas de Cubrimiento | Se utiliza para asegurar que los asesores comerciales cumplan con las políticas definidas en su compañía. | Centro de Contacto | Configuración > Centro de Contacto > Políticas de Cubrimiento | A las empresas VIP, se deben realizar 5 visitas de soporte con una duración total de 5 horas. A las empresas Silver se deben realizar 3 visitas de soporte con una duración total de 3 horas. |
| Listado de Conceptos | Las fases del proceso de compra se componen de conceptos, y estos a su vez de unas preguntas y respuestas. | Negocios | Negocios > Listado de Conceptos | Se tiene una fase del proceso de compra llamado ´Proceso General de Compra´, cuya primera fase es ´Diagnóstico´ y algunos de los conceptos que componen las fase son: entendimiento de la necesidad del potencial cliente, posición competitiva inicial y cómo compra y decide el potencial cliente. |
| Comentario | Son observaciones o notas respecto a un tema en particular, que este asociado al negocio. | Negocios | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Tipo de Comentario Configuración > Administración General > Listas de Selección > Comentarios rápidos | Tipos de Comentarios: Noticia, Novedad, Sociales, Novedad en negocio, Facturación. Comentarios Rápidos: Se envió correo electrónico, Seguimiento facturación, Revisar propuesta, Validar documentación |
| Escala de calificación respuestas | Los conceptos que conforman la fase, cuentan con unas preguntas y respuestas. Cuando se habla de la escala de calificación, se hace referencia a las posibles calificaciones que una respuesta puede tener. | Negocios | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Escala de calificación para respuestas | 1, 2, 3, 4 , 5 |
| Empresa | Corresponde a la empresa a la cual se le definirá un negocio u oportunidad. | Negocios | Empresas | Empresa Manufacturera de Oriente S.A., Servicios de Instalación y Mantenimiento de Equipos S.A.S. |
| Persona | Corresponde al nombre de la persona o contacto con el cual el asesor comercial está adelantando el negocio u oportunidad en la empresa. | Negocios | Empresas > Personas | Maria Duarte Camelo, pedro Pablo Quijano. |
| Moneda | Corresponde a la moneda en la cual se trabajará el negocio. | Negocios | Información Precargada | Pesos, Dólares. |
| Tipo de Negocio | Los tipos de negocio se utilizan para clasificar los diferentes negocios que maneja su compañía, una oportunidad esta asociada a un tipo de negocio. Esta definición es importante para análisis estadístico. | Negocios | Configuración > Negocios > Tipos de Negocio | Línea Especializada Equipos, Nuevas Licencias, Renovación Mantenimiento, Soporte Técnico, Servicios Base Instalada. |
| Proceso de Compra | El proceso de compra define el proceso o procesos comerciales que utiliza su compañía para atender los mercados objetivos con los cuales busca establecer relaciones comerciales. | Negocios | Negocios > Proceso de Compra | Proceso de Compra General, Proceso de Compra Clientes VIP, Proceso de Compras Empresas Gubernamentales. |
| Fases | El proceso de compra esta compuesto de fases y las fases de conceptos. Básicamente las fases son las clasificaciones mayores del proceso comercial. | Negocios | Negocios > Proceso de Compra > Fases | Diagnóstico, Propuesta, Negociación, Contratación. |
| Estado | Corresponde al estado del negocio al momento del cierre. | Negocios | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Estados de cierre de negocio | Ganado, Perdido, No decisión |
| Motivo de cierre | Se utiliza para indicar la razón por la cual el negocio se cierra. | Negocios | Configuración > Negocios > Razones de cierre de negocios | Perdido por precio, perdido por no renovación, Negocio ganado, Cerrado por no decisión del prospecto. |
| Negocio | En el centro de contacto se crean las actividades, las cuales deben estar asociadas a una Empresa o Persona Independiente y a su vez a un Negocio o Oportunidad que la empresa tenga abierta. | Centro de Contacto | Negocios > Listado de Negocios | Capacitación Usuarios, Instalación de Servidores, Servicios de Consultoría. |
| Producto | La valorización del negocio se realiza a través de los productos que tiene asociado el negocio. | Negocios | Configuración > Catálogo de Productos > Jerarquía, recursos y especificaciones. Para valorizar el negocio, es necesario que en el producto se defina el precio unitario para negocios. | Capacitación, Instalación, Consultoría, Seminarios, Licencias, Soporte, Mantenimiento. |
| Actividades | Las actividades se pueden crear directamente desde el negocio. En el asunto de la actividad se indica brevemente la actividad que el asesor comercial llevara a cabo. | Negocios | Se crea directamente en la opción de actividades, del detalle del Negocio. Para crear la actividad requiere de la siguiente información: Tipo de Actividad: obligatorio. Se crea en Configuración > Centro de contacto > Tipos de actividades Guión de Actividades: Opcional. Se crea en Configuración > Centro de contacto > Guion de Actividades Configuración > Administración General > Listas de Selección > Resultados de actividad Configuración > Administración General > Listas de Selección > Resultados de actividad cancelada | Tipo de Actividad: demostración Software, seguimiento comercial, soporte, consultoría, elaborar contratos, elaborar propuestas, Capacitación Cliente Guion de Actividades: visita a prospecto, lanzamiento de nuevo producto Resultados de Actividad: se entregó material de mercadeo, se revisaron casos abiertos, se tomó pedido, se realizó demostración. Resultados de Actividad Cancelada: cancelada por cliente, cancelada, cancelada por el asesor comercial |
| Personas | Al negocio se le pueden asociar diferentes personas al negocio, ya sea contactos de empresas o personas independientes. A esta persona se le indica el rol que cumple dentro del negocio y se indica el nivel de influencia que tiene dentro de la compañía y el nivel de preferencia que tiene hacia el proveedor. | Negocios | Empresas > Personas Personas (Independientes) Configuración > Administración General > Listas de Selección > Roles en un negocio Configuración > Administración General > Listas de Selección > Nivel de influencia Configuración > Administración General > Listas de Selección > Nivel de preferencia | Roles en un Negocio: consultor, interventor, decisor, evaluador económico, evaluador técnico, vetador, influenciador Nivel de Influencia: 1, 2, 3, 4, 5 Nivel de Preferencia: 1, 2, 3, 4, 5 |
| Comentario | Son observaciones o notas respecto a un tema en particular, que este asociado al negocio. | Negocios | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Tipo de Comentario Configuración > Administración General > Listas de Selección > Comentarios rápidos | Tipos de Comentarios: Noticia, Novedad, Sociales, Novedad en negocio, Facturación. Comentarios Rápidos: Se envió correo electrónico |
| Conversión Moneda | Se utiliza en el caso que la moneda del producto y del negocio sea diferente y cuando la moneda del negocio es diferente en el tablero Power BI. | Negocios Tableros de Power BI | Configuración > Administración General > Conversión Moneda | De Dolares a Pesos Colombianos = 3,000 De Pesos Colombianos a Dolares = 0.000333 |
| Recursos | Los recursos se asocian en las fases de los procesos de compra y se utilizan para ayudar al asesor comercial a entender el proceso de venta, a centralizar presentaciones, etc. | Proceso de Compra | Configuración > Administración General > Recursos | Documentos: presentación corporativa Cargos: como Ingeniero Preventa, Gerente comercial. Video: metodología de ventas. |
| Listas de Chequeo | Se utiliza en el cambio de fase, para brindarle apoyo al asesor comercial en el proceso comercial. | Proceso de Compra | Negocios > Proceso de Compra > Fase > Lista de Chequeo | Lista de Chequeo para pasar de la fase: Diagnóstico a Propuesta Recibida: 1. El prospecto tiene presupuesto para el proyecto 2. Conocemos el alcance del proyecto 3. Contamos con la información para hacer una propuesta |
| Actividades de marcado | Se utilizan para definir las actividades de mercadeo que se toman en información de mercado. | Información de Mercado | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Actividades de mercado | Ejemplos de actividades de mercado: Entrega de material promocional, Organización de góndolas. |
| Marcas de productos | Se utilizan para definir las marcas de los productos. | Catálogo de Productos | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Marcas de productos | Marca propia de cada producto. |
| Tipo de oferta | Se utiliza para definir el tipo de oferta en histórico de costos. | Catálogo de Productos | Configuración > Administración General > Listas de Selección > Tipo de oferta | Ejemplos de tipos de oferta: licitación, RFI, RFP. |
Por favor revise en detalle con el consultor de Mind cuales son las listas de parametrización que se deben documentar para poder establecer la forma como su empresa espera hacer uso de VisualSale.